3 HABILIDADES ESENCIALES QUE NECESITA PARA MEJORAR LA CONVERSIÓN DE CLIENTES

Una corta guía para el proceso de convertir LEADS en clientes 

(entendiendo por leads a un potencial cliente)

 

Durante el camino de Asesor inmobiliario puedes conseguir mucha información útil para tu carrera pero cerrar una venta sin la formación adecuada puede llevarte a una lucha infructuosa.

En este artículo, te dejaremos tres habilidades que debe dominar para convertir más clientes potenciales en citas y, en última instancia, cerrar transacciones: crear una relación, calificar y cerrar.

 

1. Crea relaciones. Entra en su mundo

Hay una gran diferencia en la forma en que interactúas con alguien una vez que has establecido una buena relación. En las ventas, construir una relación hace que todo sea mucho más fácil. Pero a menudo encuentro agentes que luchan por lograr rápidamente esa relación con las personas.

Hacerlo es una forma de arte. Y te mostraremos cómo.

Lo más básico que hacemos cada vez que queremos construir una buena relación con alguien es ser semejantes a ellos y reflejarlos. La neurociencia nos dice que encender esas neuronas espejo crea empatía en el cerebro.

En términos más simples, sabemos que las personas prefieren hacer negocios con personas como ellos. Si quiero construir una buena relación, vamos a usar el mismo lenguaje que usan. vamos a hablar con el mismo ritmo y el mismo tempo.

Si deseas convertir más clientes potenciales, tienes que llegar a eso que llamamos "el momento" con el cliente.
Dónde estas percibiendolo porque te va a dar una idea sobre si son visuales, auditivos o cinestésicos en su comunicación. Escuchar las palabras que usan, su ritmo, su volumen y su tonalidad.Puede asumir su cadencia, prestar atención a su volumen y usar su idioma reflejándolo.

Al hacer todas estas cosas rápidamente, puede establecer una relación dentro de los primeros 60 segundos.

 

2. Has preguntas inteligentes: No tengas miedo de ser entrometido

El siguiente paso para aumentar sus conversiones es hacer más preguntas inteligentes. de esto puedes mirar el siguiente articulo que hemos publicado anteriormente :

►►► PREGUNTAS QUE VENDEN = PREGUNTAS INTELIGENTES ◄◄◄

Y en pocos términos para convertir, reservar una cita, necesitas conocer el motivo de acción de su cliente potencial. Necesitas saber qué es importante para ellos, cuál es su momento, cuál es su situación financiera, entre otros.
Hacerles ciertas preguntas puede ayudarlo a descubrir qué tan motivados están para vender su casa. Las llamaremos "calificando su motivación".
preguntas que podría hacer:
¿Qué te gustaría lograr?
¿Dónde estás buscando?
¿Por qué estás vendiendo tu (tipo de propiedad)?
¿Cuál es el por qué detrás de esto, cuál es la motivación?
¿Cuál es tu tiempo?
¿Quién más está involucrado en el proceso?
¿Cuál es su plan B en caso de que no ocurra en (marco de tiempo)?
¿Te has encontrado con un prestamista?
¿Qué rango de precio le gustaría?
¿Qué es importante para usted en el agente que elige representarlo?

3. Siempre has un buen cierre: cómo superar un “no”

No realizamos transacciones hasta que tengamos una cita.
Entonces, debemos tener múltiples cierres para manejar diferentes objeciones.
Aquí hay algunos guiones de "cierre" que puede usar:

a. "Avancemos y programemos una cita. ¿Las mañanas o las tardes son mejores para usted?
b. "Me dijiste (X, Y, Z) y para alcanzar tus objetivos, programemos una cita el (fecha y hora)".
c. "Todo lo que necesito es 15 minutos. Si puedo mostrarle las ventajas obvias en tiempo y dinero, ¿valdría 15 minutos de su tiempo?

 

La conclusión: no se trata de ellos

Esto es difícil de entender, a veces. Pero no se trata de las pistas.

Eres tu; es TU capacidad de conversión y TU capacidad para establecer una buena relación con una amplia variedad de personas que importan más.

Pero puedes hacer esto. Practica las habilidades que hemos mencionado y observe los resultados.

 

 

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